¿SABE USTED NEGOCIAR?
“Trato de compensar” (LUIS CAM/LATIN MARKET)
“En toda negociación si el objetivo es de mediano plazo, ambas partes deben ganar. Si en un punto de la negociación no logro ponerme de acuerdo, trato de compensar con otro, pues muchos clientes piensan que si te piden un ajuste de precio, tu estás obligado a rebajar.
¿Alguna vez me he sentido en desventaja frente a una negociación? Sí, claro, pasa cuando tratas temas que no dominas, o no estás debidamente informado. Por ejemplo, para productos de exportación tienes que evaluar cómo varía el precio de la materia prima, el cambio de moneda y la inflación. En un ocasión me reuní con un cliente para subir por circunstancias del mercado el precio a un producto (mote para exportación), estaba con mi contador y con sus cuadros analizados, pero el cliente se dio cuenta de que se había incurrido en un error. Conclusión: ahora pido a mis contadores que cualquier subida de precios sea bien sustentada. Si fallas ante tu cliente te quedas sin escudo y se malogra la relación”.
“Perdí dinero, pero aprendí” (ÓSCAR SARMIENTO/KUNÁN PERÚ)
“Tengo una experiencia mala de la que saqué conclusiones buenas. Cuando recién comenzábamos, una empresa de Puerto Rico nos pidió una cotización de unos polos básicos estampados. Acordamos un pago de 5.500 dólares por mil polos. La empresa no mostró mayores objeciones. Sin embargo una vez que habíamos firmado el contrato de producción empezó a agregar detalles que por prenda perecían insignificantes, pero que multiplicado por el volumen era dinero considerable. Me pidieron muchas muestras y no podía empezar la producción hasta esperar las aprobaciones. Perdí dinero, pero aprendí muchísimo.
Moraleja: debes tomarte un tiempo para analizar la propuesta del cliente, debes preparar estrategias. No hay que ir a una negociación solo con una propuesta. Hay veces que el cliente llega con una idea y tú con otra, si los dos son cerrados se pueden perder grandes oportunidades. Ir a negociar no es ir a combatir: es tu cliente. No tu enemigo”.
Asesor RentabildiadFX
Jean Maldonado
www.rentabilidadfx.com
“Trato de compensar” (LUIS CAM/LATIN MARKET)
“En toda negociación si el objetivo es de mediano plazo, ambas partes deben ganar. Si en un punto de la negociación no logro ponerme de acuerdo, trato de compensar con otro, pues muchos clientes piensan que si te piden un ajuste de precio, tu estás obligado a rebajar.
¿Alguna vez me he sentido en desventaja frente a una negociación? Sí, claro, pasa cuando tratas temas que no dominas, o no estás debidamente informado. Por ejemplo, para productos de exportación tienes que evaluar cómo varía el precio de la materia prima, el cambio de moneda y la inflación. En un ocasión me reuní con un cliente para subir por circunstancias del mercado el precio a un producto (mote para exportación), estaba con mi contador y con sus cuadros analizados, pero el cliente se dio cuenta de que se había incurrido en un error. Conclusión: ahora pido a mis contadores que cualquier subida de precios sea bien sustentada. Si fallas ante tu cliente te quedas sin escudo y se malogra la relación”.
“Perdí dinero, pero aprendí” (ÓSCAR SARMIENTO/KUNÁN PERÚ)
“Tengo una experiencia mala de la que saqué conclusiones buenas. Cuando recién comenzábamos, una empresa de Puerto Rico nos pidió una cotización de unos polos básicos estampados. Acordamos un pago de 5.500 dólares por mil polos. La empresa no mostró mayores objeciones. Sin embargo una vez que habíamos firmado el contrato de producción empezó a agregar detalles que por prenda perecían insignificantes, pero que multiplicado por el volumen era dinero considerable. Me pidieron muchas muestras y no podía empezar la producción hasta esperar las aprobaciones. Perdí dinero, pero aprendí muchísimo.
Moraleja: debes tomarte un tiempo para analizar la propuesta del cliente, debes preparar estrategias. No hay que ir a una negociación solo con una propuesta. Hay veces que el cliente llega con una idea y tú con otra, si los dos son cerrados se pueden perder grandes oportunidades. Ir a negociar no es ir a combatir: es tu cliente. No tu enemigo”.
Asesor RentabildiadFX
Jean Maldonado
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